Diese Phase gehört nicht zum klassischen Verkaufsprozess. Sollte sie aber. Denn es ist die Zeit in der Sie entscheiden können, ob Sie 1-2 Millionen mehr beim Unternehmensverkauf erhalten wollen, oder lieber darauf verzichten. Einigen Unternehmenr ist ein schneller Verkauf, oder ein Verkauf zu bestimmten Konditionen wichtiger als die Preismaximiereung. Das ist vollkommen in Ordnung. Andere aber, hätten sehr gerne den Maximalpreis und würden gerne das Potential des Löwen in ihrem Unternehmen vor dem Verkauf wecken, wenn sie denn wüssten wie. In meinem Buch: "Löwe oder Kätzchen" zeige ich auf, wie das geht. 

Um das Unternehmen vor dem Verkauf zu optimieren, müssen die Berater die Potentiale finden und das Geschäftsmodell verstehen. Die Ergenntnisse aus diesen Analysen wird mit dem Gesellschafter(n) besprochen. Hier kann es schon mal zu Diskussionen kommen, aber schlussendlich ist es ein Prozess, der zu mehr Erkenntnissen führt. Diese sind notwendig, denn ohne Änderung wird alles beim Alten bleiben. Der erste Schritt auf dieser Reise ist also eine Datensichtung der Finanz und Prozesse. Der Berater verschafft sich eien Überblick und stellt viele Fragen. Meist können innerhalb weniger Tage durch die Erfahrug der Berater und professionellen Fragetechniken bereits Grundpotentiale identifiziert werden, die dann im Zuge eines Umsetzungsprojektes ausgebaut werden. 

Es klingt wie eine Plattitüde, aber es ist keine: Die Entscheidung ob Ihr Unternehmensverkauf erfolgreich wird, fällen Sie bei der Verkaufsvorbereitung. Hier spreche ich nicht mehr nur von der Optimierung und Potentialhebung, sondern von notwenigen Vorarbeiten. Was viele Unternehmer und M&A Dienstleister nicht verstehen, ist, dass es zu jedem Unternehmen, zu jeder spezifischen Situation Merkmale gibt, die man ausarbeiten muss und die später denUnterschied ausmachen. Investoren kaufen nicht nur aufgrund von historischen Kennzahlen, sondern weil sie an der Zukunft des Geschäfts interessiert sind. Bei der Erstellung der Unterlagen und dem Vermarkten im persönlichen Gespräch gilt es daher diese Merkmale hervorzuheben und das Asset zu "verkaufen". 

Die Käufersuche ist der zweite zentrale Erfolgsregel beim Verkauf. Prüfen Sie genau wie viel Arbeit Ihr Berater in die Recherche stecken wird - oder ob er nur seine Datenbank abreiten möchte. So geht es "hü-hott" ganz schnell auf den Verkaufsfriedhof.

Sie möchten gerne mehr Details, eine Schritt für Schritt Anleitung? Dann kontaktieren Sie uns unverbindlich. Oder aber Sie schauen sich unsere Tutorials und Anleitung HIER an.

Einen professionellen Eindruck bei Ihren Interessenten hinterlassen Sie neben den Verkaufsunterlagen auch mit einem sehr gut gestalteten Datenraum. Wenn sich alle relevanten Dokumente, die pro Prozessphase zugänglich gemacht werden sollten, in einer vernünftigen Gliederung darstellen, atmen Investoren auf und verbuchen dies positiv. Auch über die Prozessbedingungen, die in Briefen kommuniziert werden, schaffen Sie Anerkennung, Status und Verhandlungsgrundlagen. All dies sollte vorbereitet sein, bevor Sie Investoren kontaktieren.

Die Ansprache ist meist reine Fleißarbeit. Darauf geachtet werden sollte, dass möglichst alle Kandidaten zur gleichen Zeit adressiert werden, damit ein kompettitiver Prozess aufgebaut werden kann. Überlegen Sie auch in dieser Phase, wer die rechtliche, finanzielle und steuerliche Seite abdecken soll, wenn Sie keinen M&A Berater haben, der weitere Dienstleister einbeziehen kann und für Sie managed. Sie möchten gerne mehr Details, eine Schritt für Schritt Anleitung? Dann kontaktieren Sie uns unverbindlich. Oder aber Sie schauen sich unsere Tutorials und Anleitung HIER an.

In dieser Phase trennt sich die Spreu vom Weizen, auch bei der Beratung. Interessenten müssen richtig an die Hand genommen werden. Wer hier falsch reagiert, vergrault ernstzunehmende Investoren und sieht sie nie wieder. Verkaufsgeschick ist gefragt. In den ersten Gesprächen werden offene Fragen beantwortet und der Verkäufer lernt dazu. Die Fragen eröffnen andere Sichtweisen und Mängel in der Verkaufsdokumentation. Richtig angeleitet werden die wirklich interessierten Investoren unverbindliche Angebote abgeben. Der Verkäufer entscheidet ob es sich lohnt mit dieser Partei in die Due Diligence einzusteigen. Zu diesem Zeitpunkt ist der Datenraum schon längst bereit, und die Prozesskommunikation lässt keine Zweifel offen: Der Verkäufer weiß, wie man diesen Prozess führt.

Professionell managed man den Datenraum über verschiedene Tools, wie Teilnehmerlisten, Q&As, und gezielter Kommunikation in der Due Diligence Periode. 

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In dieser Phase geht es zur Sache. Verkäufer müssen nun in die Bütt. Auch das Management-Team muss erklären wo ihre Verantwortlichkeiten liegen und wie ihre Pläne für die Zukunft aussehen. Hier kreiert jede(r) Einzelne seinen ersten und meist bleiben Eindruck bei den potentiellen Käufern. Hier steht der Job auf dem Spiel. Eine solide Vorbereitung mit "Dry-Runs" der Management-Präsentationen ist Pflicht. Unternehmer sollten sich hüten alle Gespräche selbst halten zu wollen, wenn sie vorhaben das Unternehmen zu verlassen. Und selbst wenn sie noch eine Zeit lang bleiben, ist der Eindruck des gesamten Teams wichtig für den Käufer.

Die Verhandlungen rund um den Kaufpreis, die Statuspositionen und andere Konditionen sind zu diesem Zeitpunkt schon längst im Gange, auch wenn das nicht jeder gemerkt haben mag. Wenn man den Kaufvertrag verhandelt ist dies nicht der Beginn der Verhandlungen, sondern der Weg zur Zielgeraden.

Die Vertragskonditionen können recht technisch werden und selbst für die, die Ihr Unternehmen partout ohne Berater verkaufen wollen, kommt nun die Zeit für rechtliche Unterstützung. Der Zeitraum zwischen Signing (Vertragsunterschrift) und Closing (Übergangszeitpunkt zum neuen Besitzer, oft beim Notar) kann beliebig lang sein. Signing und Closing können auch zur gleichen Zeit ausgeführt werden. Ist dies nicht der Fall erstellt der Berater einen Fahrplan für die Konditionen die erreicht und Dokumente die erstellt werden müssen bis zum Closing-Tag.

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